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国内旅行社行业乱象

发布: 2014-9-12 14:29 |  作者: 函子 |   查看: 2135次

旅游业从业者,涉及行业内幕,慎入!

目前旅游业的乱象,让我无限次浮现出这幅画面:‌‌“you jump,I jump.‌‌”

扑通一声,杰克纵身跳入了海中,肉丝却说水冷,我等淡季奥巴马下台后再跳吧,杰克卒。(钱谦益与柳如是的画面感,好一曲南明悲歌)。

北京市场,云南6天5晚(双飞机票+景点门票+房+餐+车+导游)跟团游居然才400元/人;广东市场,海南4天3晚(景点门票+房+餐+车+导游)还要倒贴(-50元/人)。

以上是部分地接社(提供某些地区专线旅游的供应商)给组团社(游客报名门店的旅行社)的结算价,地接社cosplay杰克,组团社饰演肉丝。

真有这么低价?

这已不是跳水,都升级为仙人跳了,游客以为已说好了568包钟,868包夜,出团后到了目的地脱了裤子才发现哪有妹子,直接几个彪形大汉贸然闯了进来,欲暴力敲诈,至于大汉夹不夹手就不知道了。

科普下:线下旅游的产业链从上游到下游依次为:酒店(景点or饭店or航空公司)——地接社——地接社(不一定有,但也可能从上到下有多层级)——组团社——游客。

扫了下之前的答案,很多只是停留在表象上。真要追本溯源深入分析,旅行社烂到今天的程度,深层原因是产业结构和游戏规则的先天硬伤所致。

1.作为中间商,手头的牌(采购的旅游元素)都一样,只能对其进行简单的组合,无法真正差异化,竞争到最后只剩下了畸形价格战。

旅行社是中间商(地接社)+终端门店(组团社),并无原创产品,只能对各旅游资源进行简单的整合(房、景点门票、餐饮、车、大交通、导游),就像玩积木一样,每个玩家手里的积木基本相同,来来去去不外乎几种组合,你是怎么拼的,我看后依葫芦画瓢马上复制,所以盗版之快之猖獗令人发指。

当双方产品雷同时,要如何竞争?在比比谁更无耻地剽窃对方的产品外,就是简单粗暴的开始打价格战呗。

业内有个很不好的习惯,当A社刚做出一条热卖的新线路,竞争对手B社看后开始眼红,但根本不去考虑做出更好的产品,而是5分钟内把其中的元素肢解出来核算成本,1小时内就能做出自己相同的线路以更低价反击,然后价格战的潘多拉魔盒打开,陷入了A社反击——B社再反击——A社再再反击……价格战开始启动向下螺旋(当年美苏军备竞赛的即视感有木有!有兴趣者可以带入《第五项修炼》中动态博弈后双输的相关模型)

当A社B社终于打到了成本价,然后呢?

之前大家都还是为嫖客,不,游客创造正价值的东莞式ISO服务,还是有服务保障的,现在就只能仙人跳入购物点或加点开始宰客了。

先打着ISO的旗号用低价吸引游客,进来后直接放彪形大汉仙人跳(前面的云南双飞400+,海南-50)。什么,说好的568,868呢?——你都进房间了,要钱要命?游客:要命,要命。那不就结了?

2.被迫追求跟团游的规模效应点后导致的囚徒困境

跟团游花在每个游客上的成本跟收上的游客数量存在强负相关,在刚好达到成团人数时有个成本骤降点(一般为10人,成团后每人成本几乎可以减半),而且人越多成本越低,所以呢?

达到成团人数成了旅游业兵家必争的战略制高点。

那么,各方争夺制高点的优势策略后形成的纳什均衡,是否就是行业的帕累托最优呢?

你会为了竞拍一张20美元的钱付出超过20美元的现金吗?没听错,你肯定会!

先看一个有趣的经济学实验,引用自巴泽曼的《管理决策中的判断》:

我准备拍卖这张20美元的钞票,你可以参与竞拍或旁观别人竞拍。每次报价必须是1美元的倍数,如果没有人继续报价,报出最高竞拍价的人将按自己的报价付给我钱,并赢得这20美元。这次拍卖与传统拍卖唯一的不同,在于报出第二高竞拍价的人也要将自己的报价付钱给我。例如,A报价3美元,B报价4美元并成交,我将给B16美元(20-4),但A依然要付我3美元。

结果呢?

我与本科生、研究生和公司高管都玩过这游戏,结果成交价一般都在20到70美元之间,最高甚至有204美元,我靠这个游戏总共赚了30000多元。

刚开始大家玩命报价,当报价到了12和16元之间,其他人都退出了,只剩下两个报价最高的人,他们被套牢了,A报价16元,B马上报价17元,这时A要么损失16元,要么加价到18元。继续竞拍带有一定的不确定性(一旦对手退出,自己便可获利),但相比退出后的确定损失,这种不确定的赢利似乎更有吸引力,就这样玩家双双轻松突破20元。

荒谬吗?但愚蠢的人类真就是这样决策的。

在还没达到成团人数时,地接社也在玩着相同的游戏,当他们按照成团价格加上利润给组团社定好结算价时,游戏就走到了A社报价16美元,B社加价到17美元的情况,这时,A需要继续跟进报价吗?

它是用更低报价跟客户(组团社)把人头争取过来,以达到最低成团人数(20美元现金),还是放弃这承担一个确定性的损失?

——结果呢?为了争成团人数制高点,往往双方报价都超过了20美元。

事实上,中国第一大岛专线的某家全国市场份额数一数二的地接社就是如此,已连续一年在亏钱收客,公司资金链断裂后只能坑自家导游的钱——连规模最大的公司都在亏钱,为什么?既然亏钱,为啥还要继续?

自行对照巴泽曼的实验——而且这种老大亏钱的病态,业界中还并不在少数。

3.成团压力导致的贩卖人头与斗鸡博弈

若不成团,其实还有几种解决方法:(1)调整日期(把原定9.6出发的2个人推迟到已有8人报名的9.8日出发,拼成一个团),(2)同行间互相倒卖。

比如说,A社收了2人,B社收了4人,那么就由AB两社沟通,比如卖一个人头给我我给你50元,然后由一方统一发团,而双方对游客和组团社的说法,还是由两家社分别发团。

是不是有点像偷渡中蛇头在卖猪仔?没错,就是这个熟悉的配方,这个熟悉的味道!

在互联网中,免费用户也成了产品的一部分,被卖给了网站的目标客户(广告主等)。与此对照,旅游业的无良从业者肯定会露出会心的淫笑,你们IT业真是弱爆了,旅游业才叫用用户的鲜血筑起新的长城(我绝不敢黑国歌,只是想到了孟姜女)。

那么,若不同的社行程稍有不同怎么办?跟游客沟通,软磨硬泡啊,先让他先从了再说,游玩归来后的不爽,那是后期擦屁股的事。

至于互相倒卖时,是A社收B社的人头还是反过来,有时双方是有单向流入的明确协议的,有时是要看具体的团、机票和相对人数的多少。

最过分的是,这种倒卖人头有时还不只一两个层级,它可以逆天地多到四五个层级,从A地接社,经过BCD,一直层层加码卖到E社。(政府工程码层层转包层层加码的即视感有木有!)

带来的问题?

层级过多,新增了很多无谓的沟通成本。更要命的是,跟政府大桥倒塌类似,一旦出事(行程中写明的服务没到位,游客不满等),追究的责任主体过多而且层层推诿,解决起来根本遥遥无期。

有意思的是,某些时期会出现A社B社的斗智斗勇。出团前,是看哪一方能死撑到最后一刻,扛不住的就把自己的人头给对方,这就很像斗鸡博弈了,也可参考大胃王吃汉堡比赛,双方都吃到撑得快不行了,还要打肿脸死撑,只求对方先倒下)

4.渠道混乱(无比淫乱的上下游关系)

在家电业与快消品中频频出现的窜货,在旅游业中极为普遍。

在地接社之间,只有同行,并无所谓绝对的上下游,或者说上下游时时在变,有时你在上面,有时我在上面(你肯定已经想歪了,我要的就是这效果,么么哒)

这导致了什么问题?乱伦,不,乱价!——这可是毁灭市场的第一步。

渠道不可控,正常销售体系如何建立?

一个市场上每家地接社,几乎都有自己优势的酒店和景点,然后开始互相倒卖。

正常的扁平化渠道应该是这样的:酒店——地接社——组团社。

但目前畸形的业态是:B地接社要采购一家酒店时,不直接向上游采购,而是向跟A酒店关系好的A地接社采购,甚至是跟A地接社关系好的C地接社,这样就变成了A酒店→A地接社→C地接社→B地接社→组团社→游客。

这样凭空将产业链给认为拉长了,却比扁平化时采购价更低,OMG,这种反渠道扁平化的反社会行为,真心值得10086个赞哦!

而换到B地接社有优势的B酒店,对A地接社来说这个采购链可能又会换过来。

总之,每家酒店(景点)基本都有一种地接社之间的上上下下,上下游关系混乱得如此跌宕起伏,勾魂摄魄,整就一《罗马帝国艳情史》嘛,来,向巴拉斯老爷子致敬下。

渠道一乱,价格体系就失控了,就失去了先天预防乱价的免疫系统,只能靠事发后救火队员般地差屁股,如同患了艾滋病的身体,一个小感冒都有性命之忧,剩下就只能等死了。

在OTA进入旅游业改变规则后,某家不直接跟酒店采购的地接社就可以无视酒店的低价限价协议,直接将低价在携程、艺龙等OTA上满天飞,这样就把行业利润压缩到最低,也摧毁了了整个产业链的生态,遵守规则的玩家被逼出局,

怎么办?

当违规成本和违规收益发生逆转,逐利的商家也会自行变动自己的道德底线。

现在没了免疫系统,酒店销售可忙坏了,整天就盯着各大网站和线下渠道查乱价,跟打地鼠一样,冒出一只打一只,效果不能说没有,但毕竟有限,但看起来还真挺带感的。

5.酒店与旅行社间的一夜情乱象(上下游间缺乏长期战略合作)。

酒店(或景点)与地接社间的合作,根本就谈不上长期战略层面,连半年以上都很少,眼光之短视只想着旅行社这两个月该怎样帮卖房,就像皇帝在后宫里的翻牌,今天临幸下华妃,不爽后明天就试试珍妃,再不爽,再换郑妃,直到爽为止,然后一段时间后,等她容颜不再,再换个更年轻的。

好淫乱!所以,想想还是一夫一妻好,还是少生孩子多种树吧。

上游的酒店(不只普通小酒店,连三亚某些国际顶级酒店销售都如此)的协议约束力不高,说改就改说取消就取消,契约精神之淡薄简直让人发指。

没有长期合作,谈何战略上的双赢经营,都是一锤子买卖,这不是作死吗?

旅游业这么多病,怎么治?

互联网OTA的进入部分改变了行业规则,互联网天生的信息透明基因是由信息不对称发家的旅行社的天敌,这是好事,但也只是一部分,那么剩下的呢?

很难!国家再怎么颁布《新旅游法》等硬性法规也没用,上有政策,下有政策,跟那点几可忽略的违规成本比,违规利润实在是太大了。

还是那句话,行业结构和游戏规则的先天不足是硬伤,你要把天生丽质如凤姐的整成林志玲,怕是玻尿酸用量超过王献之的18缸墨也不一定能办到啊。

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